Verkaufstraining seit Kindesalter

Verkauf bzw. Sales ist in den USA eine Lebensphilosophie. Ich habe hier viel gelernt und auch in zahlreichen Verkaufsgesprächen mein Wissen angewandt. Unten meine wichtigsten Punkte der Verkaufstaktiken, die meines Erachtens überall funktionieren, ob USA, Deutschland oder woanders.

Ich denke, das war bislang einer meiner Anspruchsvollen Videos, die sich eben speziell um die Themen Verkaufstraining und besser verkaufen dreht.

Verkaufe dich selbst

Eine gute Weisheit ist es zu wissen: Auch wenn du Kunde bist, verkaufe dich selbst. Vor allem bei Dienstleistern, die unserem Unternehmen zuarbeiten. Denn je nachdem, wie man sich selbst gibt, kann man gute oder schlechte Arbeit erwarten. Außerdem sollte man auch zu seinen Dienstleistern nett sein und die somit auch positiv bei Stange halten. Die Dienstleister sind in den USA zwar sehr nett und extrem gut geschult. Wenn man sein Ego auslassen möchte, lassen die das zu und sind sehr professionell — die spielen mit, aber die Leistung kann dann darunter leiden.

Wegschubs-Taktik

Grundsätzlich versucht der Amerikaner beim Gespräch nicht verzweifelt zu erscheinen. Er bittet Dich nicht, das Produkt zu kaufen und macht auch grundsätzlich nicht den Eindruck, als ob er unbedingt dich als Kunde braucht. Dabei bleibt er jedoch äußerst freundlich. Das ist jedoch auch nur eine Taktik in den USA, die übrigens sehr gut funktioniert: So entsteht der Eindruck, als wäre die Dienstleistung bei diesem speziellen Verkäufer etwas Besonderes. Wie ich schon in dem Video erwähne, ist es auch ein Urinstinkt der Menschen: Wenn jemand Angst hat etwas zu verlieren, dann versucht er es zu behalten. Genauso funktioniert das auch beim Verkauf. Wenn du als Kunde das Gefühl hast, dein Gegenüber möchte nicht verkaufen, willst du es erst recht.

Zuhören

Unglaublich wichtig ist es einfach dem Kunden zuzuhören und am besten dabei nichts zu sagen und nicht zu unterbrechen. Der Kunde gibt somit sehr viel von sich preis und was gibt es besseres: Ohne lange zu fragen, bekommst du als Verkäufer alle Informationen, die du brauchst, um deine Verkaufsargumente aufzubauen. Daher lassen amerikanische Verkäufer ihre Kunden auch lange reden und unterbrechen nie. Nach einer Weile passiert etwas Interessantes: Je mehr der Kunde gequatscht hat, desto mehr „Nähe“ entsteht. Somit sind schon die ersten Schritte zum Vertrauen aufgebaut, ohne dass man selbst viel gesagt hat — die Arbeit wurde also durch den Kunden gemacht. Daher ist es auch übrigens aus Sicht des Kunden wichtig den Verkäufer zu Worte kommen zu lassen und sich nicht selbst in etwas reinredet — auch das habe ich hier in den USA gelernt.

Verkaufen ohne zu verkaufen

Hört sich erstmal sehr kompliziert an, ist es aber nicht. Statt den Kunden mit allen möglichen Argumenten zum Kauf zu überreden, sollte man am Anfang vor allem auf der sachlichen Schiene bleiben. Die sachliche Ebene beherrschen auch die amerikanischen guten Verkäufer sehr gut. Dabei vermitteln sie eine Seriosität und bauen erst mal Vertrauen auf. Ist das Vertrauen erstmal aufgebaut, kann man von der sachlichen Ebene dann auch in die emotionale Ebene übergehen.

Nachfassen

Amerikaner fassen immer nach — zumindest die guten Verkäufer. Das betrifft alles mögliche: Auch bei Freundschaften melden sich die Amerikaner immer wieder, damit der Kontakt nicht abgebrochen wird. Auch beim Verkauf wird man ständig angerufen. Was bringt letztlich ein überzeugendes Verkaufsgespräch, wenn der potenzielle Kunde nach einigen Tagen das Gespräch wieder vergessen hat. Deswegen muss man den Kunden immer wieder daran erinnern, dass man auf seine Unterschrift wartet, damit man loslegen kann.

Kunde hat immer Recht und weiß alles

Der Spruch „Kunde ist König“ ist hier nicht nur ein Spruch, sondern ist auch so. Egal, welchen Unsinn der Kunde von sich gibt, ein guter Verkäufer wird ihm das immer wieder bestätigen. Letztlich ist es ja der Kunde, der an etwas glaubt, warum sollte man ihm das wegnehmen? Stattdessen gibt man dem Kunden ein gutes Gefühl, lobt ihn sogar. Aus anderem Gesichtspunkt sollte man in den USA auch als Kunde aufpassen, denn wenn man zu viel Unsinn von sich gibt, und der Verkäufer einem immer Recht gibt, glaubt man danach selbst daran! Denkt daran, dass in den USA ein amerikanischer Verkäufer nicht dein Kumpel oder Freund ist, auch wenn er so tut.